前段时间给业务员培训，我说要学习三方面的知识，一是专业知识（包括产品知识等），二是营销知识和礼仪，三是广泛的话题。第三种知识是最难学习的，因为它需要你：1）有广泛的兴趣和特长；2）像海绵一样善于吸收新知识；3）善于在交谈中找到与对方的契合点。

我还给他们举了一些例子，譬如说遇上时尚的女客户，而你是一位女性，那你就可以和她扯扯九夕的裤子、娇韵的香水。遇上爱好足球的男客户，那就抱怨一下为什么中国每逢“打平就出线”总是输，如果对方是股票爱好者，则可以聊聊529事件。这些话题看起来泛杂无章程，但实际上包含了你对新闻事件的敏感和对各种信息的吸收能力。

然而，要和客户做成更亲密的朋友，仅靠这些只涉皮毛的闲聊是不够的，它需要你对某个方面的专业知识有更深的造诣。譬如我有一个德国客户爱好电影，而我本人也是电影爱好者，结果有一次我们花了五个小时来讨论彼此喜欢的电影、导演和演员，我给客户的感觉是他终于找到了知音，第二天，他还特意送了我三张他认为我会喜欢的D9碟。

还有一次是瑞典客户来访，对方是年产值达上亿美元的大公司的总裁，所以我选择了从经济学这个话题切入。从瑞典某前任财政部长的经济学书籍聊起，谈到如何使用政府调控手段控制通货膨胀，又谈到瑞典的福利政策，再谈到瑞典人的管理方式。一场谈话下来，彼此均有相见甚悦之感。

当然，这样的交流当中，肯定会包含迎合的成份，但只要你做得自然而然，且不是太过夸张和明显，对方自然引你为知已。比起那些一见面就急于推介产品和只会谈生意的纯商人来说，我更习惯于在这样的谈话中取得先机。

来源：外贸实务论坛   网友：南京室内环境治理网 

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